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12 conseils pour négocier et transiger avec les individualités difficiles

Personnalités difficiles - nos 12 conseils pour négocier avec elles.

 

La négociation est un processus qui consiste à tenter de parvenir à une solution commune. Le compromis, ou l’accord autour d’une solution acceptable pour les deux parties, est le résultat d’une négociation réussie. Le compromis est une question de flexibilité. Il implique, face à un mur, la capacité à trouver des solutions alternatives. Que cela concerne une personne avec qui vous ne vous entendez pas, une idée qui vous semble bonne mais qui est mal acceptée par les autres, un changement dans l'organisation ou une guerre de territoire qui doit cesser, la négociation et le compromis sont essentiels.
 
 

1. Adoptez une attitude positive.

 
Votre attitude est essentielle au résultat. Vous avez de bien plus grandes chances de parvenir à un résultat qui implique des bénéfices mutuels si vous abordez la négociation comme une occasion d’apprendre et d’atteindre un résultat gagnant-gagnant.
 
 

2. Trouvez un terrain d’entente.

 
Trouvez un espace physique pratique et accepté par toutes les parties prenantes. Accordez-vous sur le jour et l’heure de la réunion, ainsi que sur le temps à consacrer au processus. Autant que faire se peut, gérez les négociations en face à face. Modérez l’utilisation du téléphone et des e-mails. L’absence de signaux physiques, notamment les expressions du visage et les intonations de la voix, peut déboucher sur une rupture des négociations.
 
 

3. Définissez clairement le problème en commun.

 
Accordez-vous sur la définition du problème au moyen de termes simples et factuels. Si la situation présente plusieurs aspects, trouvez un moyen de fragmenter le principal problème en plusieurs éléments que vous traiterez un à un.
 
 

4. Préparez-vous.

 
Prenez le temps de vous préparer. Vous devez non seulement savoir ce qui est en jeu de votre point de vue, mais aussi connaître les inquiétudes et la motivation de l'autre. Tenez compte de tout historique ou situation passée susceptible d’affecter les négociations. Distinguez les éléments non négociables (indispensables) des éléments négociables (bonus). Déterminez la meilleure résolution, un accord honnête et raisonnable, et un résultat acceptable minimal.
 
 

5. Faites le point honnêtement sur vous-même.

 
Déterminez votre niveau de confiance en l’autre et en le processus. Soyez conscient des aspects de votre personnalité susceptibles de contribuer au processus mais aussi de l'entraver.
 
 

6. Recherchez des intérêts communs.

 
Placez-vous du même côté en recherchant et en établissant des similarités. Sachant qu’un conflit tend à accroître les différences perçues et à minimiser les similarités, recherchez des objectifs voire des soucis communs qui montrent que vous êtes dans le même bateau. Concentrez-vous sur l’avenir ; parlez de ce qui doit être fait ; abordez le problème de manière collaborative.
 
 

7. Gérez les faits et non les émotions.

 
Gérez les problèmes et non les personnalités. Évitez toute tendance à l’attaque personnelle ou au jugement des idées et des opinions de l'autre. Évitez de vous concentrer sur le passé ou de blâmer l’autre. Conservez un état d’esprit rationnel, axé sur l'objectif. Ainsi, le conflit sera dépersonnalisé, les problèmes distingués des personnes impliquées et les positions défensives évitées.
 
 

8. Soyez honnête.

 
Ne jouez aucun jeu. Soyez honnête et clair quant à ce qui est important pour vous. Tout aussi important : soyez clair et communiquez les raisons pour lesquelles vos objectifs et vos problèmes revêtent de l’importance pour vous.
 
 

9. Présentez d’autres solutions possibles avec des preuves.

 
Élaborez des options et des solutions de substitution qui témoigneront de votre volonté de parvenir à un compromis. Soyez prêt à faire des concessions sur des questions susceptibles d’être importantes pour l’autre mais qui sont mineures pour vous. Élaborez les options en fonction des intérêts de l'autre et donnez des preuves de votre point de vue.
 
 

10. Soyez expert en communication.

 
Rien ne témoigne plus de la recherche d’une résolution mutuellement satisfaisante que la mise en pratique des meilleures compétences en communication. Posez des questions, écoutez, reformulez ce que vous entendez pour vous assurer d’avoir compris et portez un intérêt sincère aux inquiétudes de l’autre. Réduisez les tensions par l’humour, laissez l’autre « évacuer » et exprimez votre gratitude pour ses opinions. Mettez votre position de côté et concentrez-vous davantage sur les moyens de progresser vers une résolution ou un compromis.
 
 

11. Terminez sur une note positive.

 
Formulez une proposition gagnant-gagnant et assurez-vous que toutes les parties prenantes quittent la table en ayant le sentiment d’avoir gagné. Accordez-vous sur la conclusion ainsi que sur les mesures à prendre, le responsable de chacune d’elles, le mode de mesure de la réussite ainsi que les circonstances (comment et quand) de l’évaluation de la décision. Soyez ouvert aux impasses pour les points non critiques. En d’autres mots, acceptez de ne pas être d’accord sur certains points mineurs.
 
 

12. Montrez de l’enthousiasme.

 
Considérez les avantages de connaître le point de vue de l’autre. Surmonter un conflit et parvenir à un accord renforce généralement les relations. Réfléchissez et tirez les leçons de chaque négociation. Déterminez les critères d’évaluation du processus et de la solution.
 
 
 

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