Communication et Leadership, Vente et avantage commercial

Comment bien communiquer en entreprise : “Etre vrai, ça s’apprend”

by Dale Carnegie France

Mars 12, 2017

Anton Delanoë est un leader heu-reux ! Cet ex-arbitre de basketball – parmi les plus jeunes du championnat de France ! – est à l’origine de la création d’une ESN (Entreprise de Services Numériques) qui, en quatre ans et demi, est passée de 0 à 100 salariés et affiche aujourd’hui un chiffre d’affaires de plus de 7 millions d’euros. Récemment rachetée par l’entreprise suisse Bemore, la société dans laquelle s’investit pleinement Anton bénéficie d’une solide implantation sur toute la France. Et, au moment de la nouvelle organisation des activités, cet azuréen s’est vu confier la direction de la région PACA et Monaco. Rencontre avec ce manager dans l’âme, pour qui la formation Dale Carnegie “Communication et Leadership” (niveau 1) a permis de parfaire ses méthodes sur le “Comment bien communiquer en entreprise ?”, et qui a surtout contribué à renforcer des qualités humaines, déjà bien affirmées.

“Au début, honnêtement, je me suis demandé ce que je faisais là. Je pensais que j’avais commis une erreur…”. C’est ce qu’avoue Anton Delanoë lorsqu’il raconte comment il a vécu sa première session de formation “Communication et Leadership”. “ J’ai intégré cette formation car je devais parfaire mes connaissances pour savoir comment bien communiquer en entreprise. Chaque stagiaire avait bien sûr un vécu différent, un niveau spécifique dans sa façon de se présenter au public. Aussi, lorsque je me suis aperçu de la grande hétérogénéité des compétences et des profils, j’ai pensé que je n’avais rien à faire là… J’étais en attente de clés pour savoir comment développer son leadership et optimiser mes relations commerciales et professionnelles, et je me retrouvais à demander à un stagiaire comment il allait…”. Si Anton n’avait pas persévéré, il aurait certainement quitté la formation. Mais il s’accroche, veut en savoir plus, persuadé qu’il va tout de même pouvoir tirer profit de ces regroupements hebdomadaires et répondre à la question : “Qu’est-ce que le management commercial ?”. “L’intérêt est monté crescendo. Il a fallu un moment pour que je comprenne que, pour optimiser, entre autres mes relations professionnelles, je devais avant, me déconnecter de mes préoccupations “business” et me dire que cette formation allait atteindre son but et me permettre de savoir comment développer son leadership”.

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D’abord, apprendre à désaprendre...

Et, de fait, le management joue un rôle majeur dans le quotidien d’Anton Delanoë. “J’ai la charge du développement des agences d’Aix-en-Provence, Sophia Antipolis et Monaco. Je dois manager une centaine d’ingénieurs, managers, RH… et gérer une vingtaine de clients actifs, comme, entre autres, Air France, pour qui nous gérons toutes les problématiques informatiques inhérentes au portail de réservations aériennes, mais aussi d’autres demandes informatiques, comme celles d’Amadeus, Orange, des banques privées monégasques… Dans ce contexte, j’attendais de la formation “Communication et Leadership” qu’elle me délivre des “clés” pour apprendre comment bien communiquer en entreprise et pour parfaire la qualité de mes relations, tant à l’égard de mes collaborateurs que de mes clients.” Passée cette période de doute, Anton Delanoë comprend qu’il doit se détacher momentanément de ses attentes professionnelles. Ne pas être impatient d’obtenir des méthodes et qu’un temps de maturation est nécessaire pour que la formation “Communication et Leadership” porte ses fruits. “J’ai finalement décidé d’aborder la formation “Communication et Leadership” d’une façon assez candide, de lâcher prise et de cesser d’être toujours dans le jugement, la performance… Facile à dire… pas toujours facile à faire… mais la réponse à ma question “Qu’est-ce que le management commercial ?” se trouve, entre autres, au bout de ce chemin. Pour y parvenir, encore faut-il être mentalement prêt à cela… et en avoir envie. Je me souviens que je me disais toujours qu’il ne fallait pas juger trop rapidement un collaborateur, par exemple. Mais les mauvais réflexes ont la vie dure… Aujourd’hui, je dirais que le principal acquis de la formation “Communication et Leadership”, est justement de m’avoir permis d’être vraiment à l’écoute d’autrui, de ne plus “faire semblant”, comme nous avons tous tendance à le faire, machinalement. Aujourd’hui, quand on me demande comment développer son leadership, je réponds avant tout : en étant sincère avec soi et envers les autres. Au risque d’en choquer certains, je pense qu’être vrai, cela s’apprend. Je veux dire que l’on est tous soumis à des stress, des situations de tension. Pour autant, nous devons apprendre à désapprendre. Désaprendre ces réflexes presque pavloviens, consistant à faire face à l’urgence de la vie en raisonnant dans l’immédiat, sans prendre le temps de se poser, d’analyser avec bienveillance les compétences d’une personne et ses axes d’amélioration…Si on se demande “qu’est-ce que le management commercial”, je dirais que, vu sous cet angle, il s’agit surtout d’une démarche d’honnêteté envers les potentialités de chacun de ses collaborateurs et de recherche de la meilleure façon de les aider à gagner en confiance et expertise. Un point sur lequel la formation “Communication et Leadership” m’a vraiment permis de grandir…".

Le renforcement positif, clé de voute de l’adhésion de chacun

S’il reste très facile, surtout en France, de mettre l’accent sur les erreurs ou les oublis d’un salarié en mettant en copie de mail un nombre parfois impressionnant de collaborateurs (nouvelle technique d’humiliation collective ?...), féliciter quelqu’un, surtout publiquement, lors de réunions, semble encore très compliqué pour l’ego de nombreux managers, également en quête de réponse à la sacro-sainte question de comment développer son leadership. Et pourtant, cette technique, enseignée lors de la formation “Communication et Leadership”, est la clé de l’adhésion d’une équipe aux décisions du top ou du middle management. “En appliquant ces méthodes de renforcement positif, consistant à louer le moindre progrès, j’ai réussi, non seulement à mieux communiquer en entreprise, mais aussi à développer une relation sincère et authentique avec chacun de mes collaborateurs. Nous évoluons dans un environnement où les objectifs commerciaux sont prégnants. Aujourd’hui, je peux dire sans hésiter qu’ils franchiraient des montagnes pour atteindre les objectifs que je leur fixe, tant la cohésion d’équipe est forte et qu’ils savent que je saurai apprécier à leur juste valeur les efforts qu’ils déploieront. La formation Dale Carnegie “Communication et Leadership” m’a permis d’acquérir ces techniques pour mettre ce renforcement positif en pratique”.

Et quand on demande à Anton Delanoë s’il souhaite renforcer ses acquis avec Dale Carnegie, la réponse ne se fait pas attendre : “Je me suis déjà engagé auprès de Dale Carnegie en devenant Team Leader sur le niveau 1. Aujourd’hui, j’aimerais assister au niveau 2 de la formation “Communication et Leadership”. Ce dernier étant davantage orienté sur l’optimisation des capacités personnelles de chaque participant, l’impact de cette formation sur le plan professionnel est évident. En informatique, il nous faut toujours savoir apporter la bonne solution technique au bon moment. Pour cela, nous questionnons en permanence nos pratiques et connaissances, non seulement pour savoir comment bien communiquer en entreprise, mais aussi pour nous permettre d’obtenir des techniques de management commercial immédiatement transférables dans notre quotidien. A ce titre, le niveau 2 serait très certainement profitable pour optimiser ma flexibilité envers chaque collaborateur et toujours, les faire sortir grandis de chaque mission auprès de nos clients.”. Qu’est-ce que le management commercial ? Avant tout, une question d’écoute !

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