Imprimer  

Communiquer pour convaincre

L’un des types de communication professionnelle les plus courants consiste à communiquer pour convaincre. Des commerciaux qui tentent de convaincre les clients jusqu’aux cadres qui tentent de convaincre leurs employés ou leur direction, nous pratiquons tous, quasiment chaque jour, la communication persuasive, sous une forme ou sous une autre. Quelle que soit notre fonction, il est vital, pour notre évolution de carrière, d’améliorer notre capacité à convaincre. Pour que la communication persuasive soit réellement efficace, nous devons nous préparer correctement, déterminer clairement l’action que nous attendons de notre interlocuteur et être capable de présenter une raison attrayante d'agir comme nous le souhaitons. Dale Carnegie a recommandé une structure simple, en trois étapes, destinée à améliorer considérablement notre capacité à convaincre un interlocuteur. Cette formule fournit le cadre qui vous permettra de capter l’attention, d’asseoir votre crédibilité, d’éliminer la nervosité et d’inciter les autres à agir. Elle augmente la probabilité d'obtenir des résultats de la part des autres.
Cette formule est la suivante :
 
Incident : Relatez une expérience personnelle encore vive, en rapport avec votre propos. Aristote a dit : « Le caractère de l’orateur est l’un de ses agents de persuasion les plus efficaces ». Nous nous devons d'être crédibles, à la fois dans notre exemple et dans nos preuves. Nous devons mériter le droit de partager notre exemple ou de formuler des instructions. Un incident personnel est une méthode imparable pour capter une attention favorable : il interpelle, ouvre à la persuasion et démontre pourquoi notre idée vaut la peine d'être prise en compte. Dans la communication persuasive, nous passons le plus clair de notre temps à décrire la situation et les preuves, avant même de demander à notre interlocuteur d'agir.
 
Action : incitez votre interlocuteur à réaliser une seule action spécifique. Trop souvent, nous partons du principe que nos interlocuteurs sauront quoi faire après leur avoir exposé les preuves pour qu’ils changent d’idée ou d’orientation. Nous ne parviendrons pas à les convaincre si nous ne leur expliquons pas clairement ce que nous attendons d’eux. Dans certains cas, il arrive que nous présentions clairement l’action tout en leur demandant de faire différentes choses. Il en ressort une confusion sur les priorités. Pour être persuasif, nous devons simplifier notre message et recommander une action claire à nos interlocuteurs.
 
Avantage : mettez clairement en avant les avantages que votre interlocuteur retirera en réalisant l’action recommandée. Encore une fois, cette partie de la communication doit être claire, spécifique et directe. Elle doit également s’appuyer sur la réalité. Si l’avantage présenté semble trop beau pour être vrai, notre interlocuteur mettra en doute nos propos. Si ce que nous recommandons nous apporte plus qu’à notre interlocuteur, la persuasion ressemblera à de la manipulation et à de l’égocentrisme. Par conséquent, tenez compte du point de vue de votre interlocuteur afin que votre recommandation soit réellement dans son intérêt. Cette approche équilibrée sera appréciée et votre interlocuteur sera plus enclin à s’ouvrir à vos suggestions.
 
La communication persuasive est une compétence cruciale à maîtriser dans nos interactions professionnelles quotidiennes. Le processus en trois étapes de Dale Carnegie Training (incident, action et avantage) nous donne l'occasion d’obtenir les résultats que nous attendons des autres.
 
En démontrant que nous avons mérité le droit de donner des instructions et que nous communiquons avec fermeté, nous serons non seulement convaincants mais également irréfutables. Ces deux facteurs forment une combinaison gagnante dans notre capacité à communiquer pour convaincre.
 
 
 

Retour

 
 


Suivez-nous sur

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Tous droits réservés.
Conception et développement du site Web par Americaneagle.com