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Motiver votre équipe à demander des recommandations

De nombreux commerciaux se sentent mal à l’aise lorsqu’ils doivent demander des recommandations. Et ceci peut être d’autant plus inconfortable pour les non-commerciaux. Ceci peut être évité ! Les recommandations sont souvent difficiles et délicates à demander simplement parce que cette demande est formulée au mauvais moment. Pour demander une recommandation, attendez le moment où le client est le plus heureux, peu après avoir reçu son produit ou bénéficié de votre service.
Surtout, rappelez-vous également que celui qui demande la recommandation ne doit pas forcément être le commercial. En effet, celui-ci n'est pas toujours celui qui a établi une relation avec le client. La personne qui a fourni le produit ou le service est généralement celle qui a établi un lien avec le client. En mettant en place une équipe pluridisciplinaire (ventes, service et fourniture de produits), vous développerez un processus de recommandation gagnant-gagnant pour tous.
 
Voici une série de conseils que vous pouvez partager avec votre équipe pour obtenir plus facilement des recommandations et développer votre réseau.
 
Rappelez les avantages spécifiques au client : soyez attentif lorsque le client vous mentionne les avantages lors d’une conversation téléphonique, afin de pouvoir répéter ces mêmes avantages lors de votre demande de recommandation.
 
Décrivez votre profil client : présentez d’autres solutions fournies à d’autres entreprises ou organisations. Cela les aidera à penser à d’autres personnes.

Identifiez un avantage à formuler une recommandation : mentionnez une valeur ajoutée, pour le client, à vous donner une recommandation.
 
Suggérez à votre client qu’il connaît déjà quelqu’un : si vous avez connaissance d’une personne ou d’un client spécifique auprès de qui vous souhaiteriez être recommandé, offrez à votre client la possibilité de le mentionner. Évitez simplement de mettre cette personne sur la sellette. Mentionnez-la et donnez-lui le temps de réfléchir à la recommandation.
 
Demandez à être présenté : ceci est une bonne façon de briser la glace avec le client et le fait que quelqu’un qui a bénéficié de votre produit discute, physiquement ou au téléphone, avec le prospect a un impact encore accru.
 
Souvenez-vous constamment des avantages qu’il y a à demander une recommandation, puis demandez-la, tout simplement.
 
 
 

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