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Solliciter une recommandation

Les clients existants dépensent moins. Les prospects sont plus lents à convaincre. Le cycle de vente est beaucoup plus long, il faut plus de temps avant de conclure une vente. Dans un tel contexte, les recommandations peuvent s'avérer très précieuses ! Mais comment demander une recommandation sans paraître trop arrogant ni intrusif ? Vous souhaitez entretenir de bonnes relations avec votre client, mais aussi élaborer des scénarios gagnant-gagnant. Un simple processus conversationnel, qui permettrait de solliciter des recommandations, peut vous aider à savoir quoi dire et comment le dire. En cas d’hésitation, rappelez-vous simplement les avantages d'une recommandation. Puis, sollicitez.
 
Pour solliciter des recommandations, suivez les cinq étapes ci-dessous :
 
 

Étape 1 : rappelez au client les avantages spécifiques que vous lui avez apportés.

 
Si vous savez en quoi votre entreprise a aidé ce client dans le passé, vous pourrez aisément lui rappeler ces avantages. Reformulez certains des résultats mentionnés par le client ou parlez des avantages professionnels que lui a apportés votre entreprise. Recherchez son approbation sur le ton de la conversation.
 
 

Étape 2 : décrivez votre profil de clientèle.

 
Décrivez brièvement les différents problèmes auxquels vos clients sont confrontés, ainsi que les solutions apportées par votre entreprise. Cela peut rappeler au client en face de vous certaines opportunités qu’il est en train de laisser passer. Il pensera peut-être aussi à d’autres connaissances à qui il pourrait vous recommander.
 
 

Étape 3 : identifiez un avantage lié à la recommandation sollicitée.

 
Quel avantage votre client actuel (ou qui que ce soit) pourrait-il retirer en vous recommandant auprès de cette personne ? Identifiez la valeur ajoutée pour votre client lui-même. Efforcez-vous honnêtement de considérer les choses de son point de vue.
 
 

Étape 4 : laissez entendre au client qu'il connaît déjà quelqu'un.

 
Fournissez des exemples de personnes ou de postes qui pourraient bénéficier de vos offres. Facilitez-lui la tâche en suggérant des idées de bonnes recommandations. Si vous connaissez le nom d’une personne en particulier, mentionnez-le. Donnez plusieurs noms et fonctions et parlez lentement, afin de laisser à votre interlocuteur le temps de réfléchir. Écoutez attentivement ses réponses.
 
 

Étape 5 : demandez à être présenté.

 
Demandez à votre client s’il serait prêt à vous présenter avant que vous ne contactiez le prospect. Ceci rendra la démarche plus conviviale et vous préparera le terrain. Vous pouvez lui demander d’envoyer un courrier électronique, de passer un coup de téléphone ou de vous présenter en personne. Vous pourriez même suggérer une conférence téléphonique.
 
 

Le suivi :

 
Avant de contacter ce nouveau prospect, pensez à effectuer quelques recherches supplémentaires, afin de vous assurer que vous avez réellement une valeur ajoutée à apporter à ce client ou à son entreprise. Cela vous permettra de mettre en avant vos meilleurs atouts. Glaner des informations sur la personne, la société et le secteur d’activité peut faire gagner un temps précieux.
 

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