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Test de démarchage

Ce test « Vrai ou faux » vous aidera à dissiper certains mythes et perceptions erronées autour du démarchage par téléphone. Nos réponses « correctes » s’inspirent d’ouvrages spécialisés sur le démarchage, ainsi que de notre propre expérience en tant que fournisseur mondial de formations commerciales.
 
N’oubliez pas que, pour certaines de ces questions, d’autres réponses peuvent également s’avérer correctes dans certaines situations spécifiques. Par conséquent, veillez à y répondre avec un point de vue global, et non dans la perspective d’une situation commerciale unique.
 

     Questions

 

1. Le seul but d’un appel de démarchage entre deux entreprises devrait être la planification d’un rendez-vous.

VRAI :Les commerciaux font souvent l’erreur de vendre leurs solutions pendant le démarchage par téléphone. Cette erreur est fatale. Vendez une seule chose à la fois. Si votre interlocuteur est disposé à discuter maintenant, focalisez-vous sur l’obtention d’un rendez-vous.
 
 

2. En général, le démarchage par téléphone génère des résultats aussi bons que les recommandations.

 
FAUX : Les recommandations présentent généralement des taux de conversion plus élevés en termes de rendez-vous.
 
 

3. Pendant le démarchage par téléphone, la qualification des prospects n’est pas une priorité. Le but est de planifier un maximum de rendez-vous.

FAUX : Évitez toute perte de temps, pour vous comme pour vos prospects, en qualifiant vos futurs clients, avant même de fixer un rendez-vous, de l'organiser et d'y participer.
 
 

4. Lorsque votre interlocuteur est absent et que vous tombez sur sa boîte vocale, vous devez y laisser un message à l’intention de l’acheteur.

VRAI : Ne ratez jamais une occasion de laisser une impression positive sur vous et votre entreprise. De plus, rappelez-vous que l’appel en absence est une fonction très prisée. En voyant votre numéro, ils peuvent ainsi se demander pourquoi vous avez appelé sans leur laisser un message.
 
 

5. La plupart des commerciaux arrêtent leur démarchage après quatre essais.

VRAI : Malheureusement, la plupart des commerciaux abandonnent après seulement quatre tentatives.
 
 

6. Après un certain nombre d’appels de démarchage, il est moins important de conserver un suivi de vos résultats.

FAUX : La plupart des commerciaux détestent les paperasseries administratives et le suivi. Pourtant, c’est la seule façon de savoir ce qui fonctionne. Et ce n’est pas parce que quelque chose fonctionne (ou pas) cette année que ce sera encore le cas l'année prochaine…ou la semaine prochaine.
 
 

7. Devenez toujours le meilleur ami du gardien.

FAUX : Certes, de bonnes relations avec les gardiens peuvent être un atout non négligeable pour un commercial. Ces personnes peuvent vous introduire amicalement dans l’entreprise. Par conséquent, soyez toujours aimable avec le gardien. Mais ne vous sentez pas obligé de vous lier d'amitié avec lui. En effet, il peut ressentir votre intérêt comme une intrusion et vous soupçonner d'essayer de le manipuler. Il peut aussi n'avoir aucun contact avec les décisionnaires de l'entreprise. Faites attention de ne pas croire que vous progressez à grands pas alors que vous perdez peut-être votre temps, et leur faites perdre le leur.
 
 

8. Si un prospect ne souhaite pas vous parler, c’est probablement qu’il a quelque chose contre vous.

FAUX : Lorsque vous prospectez par téléphone, vous n’avez aucune idée de ce qu’il se passe dans la vie de votre interlocuteur. Ne prenez jamais rien personnellement.
 
 

9. Dans un message vocal, évitez de donner trop d'informations.

VRAI : Trente secondes est à peu près le temps maximum pendant lequel vous pouvez conserver l’attention dans un message vocal.
 
 

10. Les commerciaux chevronnés font de la prospection arrière : ils développent leurs affaires uniquement à partir de leurs clients existants et de leurs recommandations.

FAUX : Avec le temps, nous perdons tous des clients, que ce soit parce qu'ils quittent les affaires, se délocalisent, changent d'activité ou pour de nombreuses autres raisons. Les commerciaux chevronnés prévoient cette perte de clientèle. Ils continuent donc à rechercher de nouveaux prospects.
 
 

11. Les professionnels expérimentés utilisent des scripts lorsqu’ils font de la prospection par téléphone.

VRAI : Ces scripts nous aident à utiliser les mots qui ont un impact maximum sur les prospects. Les professionnels s'exercent à les répéter afin de ne pas donner l'impression d'utiliser ces scénarios.
 
 

12. Le démarchage par téléphone ne doit pas être une activité permanente. Une fois que la vente est conclue, vous pouvez passer à autre chose.

FAUX : La majorité de vos ventes viendront, au final, de vos clients actuels et de vos recommandations. Mais si vous arrêtez le démarchage par téléphone, vous passerez à côté d’opportunités commerciales potentiellement précieuses.
 
 
 

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