Imprimer  

Formation commerciale et technique de vente (CPF)

Informations sur le cours

Code CPF : 209038 - Egalement éligible en période de professionnalisation

Formation commerciale et technique de vente
 

Le programme « Vente et avantage commercial » entraîne toutes personnes ayant une activité commerciale à accroître son efficacité en entretien et en négociation, grâce à une argumentation structurée et des techniques de vente très précises.

 

 

Objectifs principaux

  • Garantir une posture professionnelle pour les personnes ayant à faire des ventes
  • Développer les compétences nécessaires pour réussir des ventes

Durée : 80 heures

Organisation : par module de 3 heures 30 en présentiel (21 heures), des préparations de séances, des lectures d’approfondissement, des mises en application professionnelle pendant et après les présentiels et la réalisation d’un document présentant la stratégie de vente, et le plan d’action commercial des 6 mois suivant la formation

 
Filtrer par lieu
Pays Lieu Date    
France Nice, Cote d’Azur Lundi, 04 Décembre, 2017 - Vendredi, 22 Décembre, 2017
09:00 - 17:30
Détails Inscription
France Marseille Horaires à déterminer Détails En savoir plus
 

Public concerné

Vendeurs, commerciaux, agents commerciaux, conseillers commerciaux, négociateurs, ingénieurs d’affaires, chefs de projet…débutant ou expérimenté
 

Details

Programme détaillé

 

1. Communication interpersonnelle commerciale

  • Comprendre le point de vue de l’acheteur en fonction de son poste et de sa personnalité pour ajuster ses questions et son attitude
  • Ajuster son attitude pour inspirer son interlocuteur  

* Création d’un socle de confiance et d’écoute mutuelle

  • Projeter une image de compétence et professionnalisme lors du premier contact et à chaque situation pour favoriser le dialogue
  • Communiquer sa crédibilité pour donner envie à l'acheteur d’écouter et de consacrer du temps à l'entretien
  • Présenter un ordre du jour pour focaliser l’attention de l’acheteur sur soi

* Obtention des informations nécessaires pour établir une proposition à valeur ajoutée

  • Susciter l’intérêt de l’acheteur en l’aidant à affiner son besoin pour démontrer sa valeur ajoutée

 

* Présentation de sa solution à valeur ajoutée

  • Choisir les points à aborder pour présenter sa solution en adressant directement le cœur des préoccupations de son interlocuteur
  • Mettre en avant les bénéfices apportés à son interlocuteur de chacun des points abordés pour valoriser son offre
  • Exprimer de quelle façon son interlocuteur ou les utilisateurs vont utiliser les produits ou services suggérés pour se faire comprendre et convaincre
  • Argumenter avec des preuves tangibles pour convaincre son interlocuteur

 

* Transformation des objections en opportunité de vente

  • Trouver des points d’accord pour réduire les résistances de l’acheteur
  • Répondre aux objections avec confiance pour faire avancer le processus de vente

 

* Préparation à la conclusion de la vente

  • Présenter un résumé de la valeur ajoutée pour motiver l’acheteur à conclure la vente

 

* Conclusion de la vente

  • Conclure la vente de façon équitable et juste pour les 2 parties, pour établir des relations durables

 

* Inspirer positivement le choix de son/ses interlocuteurs pendant la totalité du cycle de vente

  • Maintenir une attitude positive et enthousiaste auprès de son interlocuteur pour influencer positivement son attitude et créer une atmosphère de travail inspirante
  • Convaincre en engageant son/ses interlocuteurs émotionnellement pour inspirer et obtenir des résultats gagnant/gagnant

 

2. Stratégie Commerciale

  • S’introduire chez des clients existants pour accroitre la fidélisation et générer des ventes additionnelles
  • Obtenir des recommandations pour entrer facilement en contact avec un prospect et obtenir des affaires qualifiées
  • Définir sa stratégie de prospection pour accroitre son portefeuille de vente
  • Gérer un réseau de prescripteurs pour générer plus d’affaires
  • Réaliser une étude de pré-approche pour mieux définir les besoins potentiels de ses interlocuteurs afin de mieux cibler sa communication interpersonnelle de vente avant le 1er rendez-vous
  • Définir sa stratégie de vente pour fixer des objectifs à réaliser 

 

3. Gestion du temps et des priorités

  • Transmettre sa vision de son avenir professionnel pour donner du sens aux objectifs et focaliser ses activités quotidiennes
  • Définir un plan d'action commercial pour préciser ses activités quotidiennes, hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles
  • Anticiper les difficultés potentielles pour prévoir des alternatives
  • Contrôler les résultats de vente à chaque étape afin de mesurer les écarts
  • Mettre en œuvre des nouvelles actions de correction afin de revenir sur le plan et atteindre les résultats escomptés
  • Gérer son temps et ses priorités pour optimiser les ressources
  • Utiliser un système de gestion des contacts et des actions par contacts pour augmenter sa productivité 

 

 

Valeur ajoutée pour le participant : 

  • Accroitre sa performance dans sa fonction afin de pérenniser son emploi : développer son employabilité
  • S'ouvrir de nouvelles perspectives d'évolution et de carrière par la qualité de ses résultats professionnels
  • Etre mieux organisé et rester concentré sur les actions efficaces pour être moins stressé et plus disponible pour les clients
  • Être perçu comme une personne diplomate à qui il est facile et pertinent de demander conseil
  • Augmenter ses revenus pour les commerciaux qui ont une partie variable à leur salaire

 

Valeur ajoutée pour l'entreprise :

  • Accroitre la performance économique d'un service, d'un département ou de son entité
  • Avoir un commercial qui montre l'exemple aux autres
  • Reprendre le processus de vente enseigné et le transmettre aux autres commerciaux pour aligner les bonnes pratiques et augmenter ainsi la performance collective
  • Créer ou maintenir une ambiance chaleureuse propice au travail d'équipe et à la motivation

 

 

 

 

Contact

Pour tout renseignement complémentaire :
Merci de contacter directement un de nos centres de formation.
 

Pour toute question :

0805 130 100

(appel gratuit)

Pour toute question :

04 92 12 21 15

 



 


Suivez-nous sur

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Tous droits réservés.
Conception et développement du site Web par Americaneagle.com